SFA 導入事例 株式会社中村屋

SFAの活用により少人数で全国を網羅する営業を効率化。成功事例の横展開もスムーズに。

導入ツール:Sales Force Assistant

導入企業:株式会社中村屋

パン屋から始まった中村屋は、食文化への貢献を目指し、常に新規事業を開拓してまいりました。食のあらゆるシーンで皆様に”味の文化”をご提供していきたいと思っております。

導入時期:不明

導入事例:

――御社では、2017年からSales Force AssistantとNI Collaboをご活用いただいていますが、導入の経緯や背景などをお聞かせいただけますか?


白井:情報システム部の方で業務効率アップ、生産性向上をテーマに営業活動における問題を解決しようとして取り組んだものです。

――情報システム部からSFA導入を提言されたわけですね。


白井:当時、営業部門の管理職30名ほどにアンケート調査を行って、営業上の課題を抽出してみました。そこで浮き彫りになった 問題を解決するにはSFAが必要だろうということになったのです。最初からSFAというツールありきで行ったわけではなく、営 業が効率的に活動する為にどうすれば良いのかという視点で 入り、どこからでも入力でき、無駄な時間を排除して効率的にするにはこういったITツールが有効だろうという結論になりました。

――よく情報システム部門はSFAを入れたがったけれども営業部門は反発して・・・という会社様があるのです力文御社ではそのようなことはありませんでしたか?



島田:ありませんでしたね。うちはお菓子の 事業には各地に営業所があるのですが、食品事業は東京から全国に 出張で対応していて、地方出張すると3~4日は戻って来られないということもあったので、モバイル端末を 活用したいという希望もありました し、皆で同じ商品を売っているので商談情報もリアルタイムに共有できて、それに対して上司がコメントしてアドバイスするという流れは良いと思いましたね。

――出張が多いとSFAのメリットも実感しやすいですね。


島田:もし営業担当者がシステムを敬遠して、使わないようならすぐに止めてしまおうと思っていたのですが、現場が良いツールだ と実感しているみたいなので、菓子の営業でも導入を進めようかと思っているところです。

――ありがとうございます。
ご導入にあたっては他のツールも色々選定されたと思いますが、弊社に決めていただいた決め手はありますか?



白井:ツールに関しては5製品検討して選定しました。提案を聞いてデモも見せて頂き、最後はトライアルをさせてもらいました。最終的に御社の製品 に決めた一番の理由は、正直なところコストです。

――そこですか!(笑)。コストバフォーマンスが高いことも弊社の強みだと思っ ていますので、良かったです。


白井:ずっと使っていくのでやっぱりコストは大切で・・・。

――そうですよね。クラウド契約をされていますから、長期で考えるとコストは重要だと思います。



白井:後は我々がやりたいと思っていたことが実現できそうだと思ったことです。これはNIさんの成り立ちによるのでしょうが、コンサルティング会社のノウハウというのがシステムに活かされているという点に非常に惹かれました。


――ありがとうございます。高原課長、導入後実際に使ってみられていかがでしたか?



高原:当初は若干抵抗感がありました。それまでのExcelの週報に慣れていましたから。ただ、当時私は係長でしたが、管理する側はその都度Excelファイルを人数分開かないといけなかったりして、面倒な部分もあったのでそこは便利になりました。初期に は、ちょっと入れるのに時間が掛ってしまったりもしましたが、商談履歴が溜まっていくと入れる意味も分かりますし、今はいい感じになって来ました。また、若いメンバーが多い部署なので、 良かった時などはしっかりコメントで伝えると、改めて文字で見て達成感が出てくるのではないかと感じています。

――なるほど、若手にはそういうことも重要ですね。ところで、今は働き方改革と言われていますが、出張も多い中で営業の効率面はいかがでしょうか。


高原:繁忙期にみんなのスケジュールが確認できるので良くなりまし た。商談やプレゼンが重なった時など、誰が空いているかを「見える化」して、この人に頼もうといったことをやって効率が良くなっています。最近は、商談情報に売場展開の情報などを添付し始めました。情報交換もできるし、資料を参考にしたりも出来るので効率が上がっています。


――日報にどんどん添付していくと会社にノウハウが溜まっていきますね。今後さらにこうして行きたいといった課題はありますか?



高原:そうですね。やはり入力の定藩が完全ではない面があったり人によって 内容にバラつきがあるので、運用を 徹底したいですね。また、シーズン毎 にこんな営業をしていたという成功 事例を参考にするといったようなこ ともしたいです。SFAの機能面で、まだフル活用できていないので、もっと 活用を強化していきたいですね。

――島田統括部長としてはいかがですか?


島田:社内のネットワークともっとシンクロさせたいですね。スケジュールなどはもちろんですが、基幹システムで持っている予算とか実績とかが見られるようになると良いと思っています。


白井:スケジュールもそうですが、基幹システムからのデータをSFAに入れると予算や前年対比など今後の商談の見込みも含めて見えて来ますし、そんな使い方も情報システム部門としては今後考えていかないといけないところかなと思っています。

――市販営業の売れ筋はレトルトカレーだとお聞きしたのですが、スパイスが効いて辛いけれども絶品ですね。また、麻婆豆腐も好評ということで、弊社の担当は中国人なのですが聞いてみ たら、本場の四川を超えたと言っていました。



島田:つい先程もその会議をしており、四川で作っている豆板醤の話をしていました。



――そうなのですね。その担当者が言うには、山椒が最高だと言っていました。



島田:ありがとうございます。山椒は、四川でも色々な産地があるのですが、比較的容易に調達できる山椒は大手が参入して来てどこも一緒になってしまいますので、うちでは四川の中でも調達が難しいエリアからの山椒に切り替えたのです。大手メーカー の様に大量に生産できないので、あえて量から質にこだわって切り替えました。他では出せない味になっていると思います。



――そうなると、SFAに営業が現場から拾ってきた顧客反応や声を登録し、開発や製造側にフィードバックする流れを強化したら いいですね。生々しい現場の声や反応がダイレクトに伝わるのが良いと思います。



島田:流通とか消費者の生の声を聞けるのは良いですね。



――そして、データが溜まれば、今後は当然Alで解析して行くようなことが増えると思います。人間がダイレクトに読み取る情報と、 膨大なデータからAlが読み解く情報の両面が必要になってくるでしょうね。



島田:営業ツールとしての活用だけでなく商品企画、開発のツールとして利用できると良いでしょうね。



――弊社でも「顧客の声」という機能のAlを強化して、類似の声がないかどうかを見つけてくるような仕組みを開発しました。お客 様からの相談窓口があると思いますが、そうした相談窓口の方が対応している際にも有効だろうと考えています。



白井:我々が知らない機能があると思うので、NIさんからもっと発信して頂ければと思います。



――従業員さんの安否確認をするアプリなどもご提供していますので、BCPの見直しにも是非ご利用頂けたらと思います。毎月のように機能追加をしていますので是非ご活届下さい。



島田:御社はフォロー研修もあり、親身になっていただいているのでとても有難いです。今後は菓子の営業へも展開していきますのでこれからも宜しくお願いします。



――こちらこそ宜しくお願いします。本日はありがとうございました。

引用元:https://www.salesforce-assistant.com/jirei/c3_59.html