SFA 導入事例 エステー株式会社

グループウェアとSFAの密連携で生産性アップ

導入ツール:Sales Force Assistant

導入企業:エステー株式会社

私たちは、「グローバル・ニッチ・No.1」を目指しています。消臭芳香剤「消臭力」、防虫剤「ムシューダ」、脱臭剤「脱臭炭」、除湿剤「ドライペット」など、ニッチな市場で高いマーケットシェアを占める独自性の強いブランドを数多く保有しています。

導入時期:不明

導入事例:

2012年に検討を開始された履歴が弊社のSFAに残っていたのですが、導入の検討はその頃からでしょうか?

ITグループでグループウェア入れ替えの検討を始めたのがその頃で、一方、営業部門では以前から使っていた自社開発の簡単な営業支援システムが機能的に限界で、また、全社用のグループウェアと営業部門の営業支援システムが連携しておらず、これも何とかしなければいけないというのが、NIさんと接触したきっかけだと思います。

社内のシステムがバラバラに動いていたということですね。

営業の仕組みは、2000年くらいから自社内の人間が作り始めたシステムで、スケジュール管理や簡単な日報、売上実績表、販売計画集計などの機能を持っておりましたが、グループウェアと、スケジュール機能や連絡文書の発行機能が連携していなかったので、内勤者はグループウェア、営業は営業支援システムと情報が分断されていました。営業幹部のスケジュールが内勤者から確認しづらいなど日常的に不便が多かったのです。

そうだったのですね。NIを選んでいただいたのはどういう要因が 決め手だったのでしょうか。

グループウェアとSFAを一社で開発していて、連携性が非常に高かったことですね。やりたいことが最も網羅されていました。他社は、グループウェアは整っているけど、SFAがおまけみたいなものだったり、外資系のSFAやCRMも検討しましたが、価格も高く、やりたいことを全てやろうとすると他社システムと連携しないといけないなど、問題がありました。それがNIさんは、欲しい機能が揃っていて、価格も高くなかった。特に保守料が他社と比べて安かったです。

ははは・・・。他社は結構保守料が高くて、特に2年目以降のコ ストでNIと差がつくと良く言われます。

そうなんです。その辺りはITグループも評価しました。

ITグループの方では、NI Collaboのワークフロー機能について色々と検討されていましたね。

元々、稟議書システムはあったのですが、NI Collaboにはワークフロー機能が標準で実装されていて、機能も充実していたので、決め手の一つになったと思います。あとは、スケジュールのGoogleとの連携でしょうか。Google Appsを入れていて、Gmailを利用していますが、Googleカレンダーも利用したい、さらにグループウェアと連携させていちいち転記しないで済ませたいという要望が社内で多くあり、連携できるなら良いとなりました。

Google連携も他社ですと有償のオプションで連携するケースが多いのですが、
弊社では標準で連携機能を提供させていただいております。

SFAは早い段階でNIさんで行こうという決定をしていたのですが、グループウェアは選択肢も多くて検討に時間がかかりました。最後はやはりSFAとの連携性で決定しました。

ありがとうございます。導入時もSFAが先行運用で進みましたね。導入時の問題などはございましたか。

営業部門のメンバーからすると、前のシステムを長く使っていたので、慣れがありますから、新しくしてくれなくてよいという意見がありましたね。ただ管理者側からすると古いままだとこれからの課題に取り組むことができないし、WEBの進化に対応した最先端のものを利用したかったですから営業からの要望も取り入れながら進めました。
従来は、日報と言ってもトピックを掲示板に上げるようなスタイルで、そこにコメントを入れて情報共有を図っていたのですが、営業が計画通りに訪問したかどうかも分からないし、どうしても良い情報、成功例ばかり上がって来て、こんな問題がありますといったマイナス情報の書き込みはあまりなかったのです。この辺りも改善したいと考えていました。

営業的な課題はあったのでしょうか。

営業効率を上げて、重要顧客に絞って計画的に商談をしていこうという営業本部方針に則り、行動計画を立てて、効率よく動くことで営業の生産性を上げることを考えていました。

御社は、知名度や商品力がおありなので、新規開拓などで苦 労されるようなことはないのでしょうね。

新製品の売り込みや既存品の維持には大変苦労しますが、取り扱っていただいたとしてもそれで売れるかというと、そうではなくて継続的にキャンペーンを打ったり、フォローしていかないといけません。

システムの導入で情報が共有されて変わったことはありますか。

計画的に訪問すべきところを訪問できているかが事前に分かるので、効率の悪い回り方をしていたりすると指導もできるようになりました。

店舗での棚割りの状況や競合商品の状況なども共有されたりしているのでしょうか。

そうですね。各営業担当から情報を上げてもらって、営業戦略グループがそれを取りまとめて報告したりもしますし、商品開発や事業部も情報を共有しています。マーケットの反応を確認することが重要ですから、他部門にも情報を提供するようにしています。また、そうした情報を元にして営業戦略グループが提案用の資料を作成して共有するフィードバックも行っています。

マーケットからの反応なども共有されていますか?

マーケティング的には、ユーザーさんの反応も大切ですが、流通さんの反応も重要で、それが見える化されるのがいいですね。ちなみに、支店長がウィークリーで本部長に報告する仕組みもSFAで作りました。閲覧制限もつけられますし、便利です。今後は、店舗を巡回するフィールドスタッフのレポーティングも専用のフォームを作ってSFAに統合しようと考えています。

おお、いいですね。フォームの設定は簡単に出来ますから、店舗を巡回する方はスマホなどで写真なども添付する形にするといいですね。今後の活用としては他にどのようなことをお考えでしょうか。

商品マスタを入れて、商談登録時にマスタ選択できるようにしようと思っています。それと案件管理機能も活用していきたいですね。

パーソン情報を入れていただくとバイヤーさんなどとのつながりもコンタクトマップで見えるようになって便利だと思います。

そうなんです。取引先様は全国にいらっしゃいますので、その繋がりが見えるので良かったです。

是非ご活用ください。地味な取り組みですが、コツコツ入力しておくと会社の財産になりますので。

環境政策として、ペーパーレス化という課題も与えられているので、ワークフロー機能を使って、今は業務依頼など紙でやっているものをNI Collaboに載せていきたいと思います。

「働き方改革」で在宅勤務などを可能にするテレワーク支援機能も新しく追加されるのですが、
御社でもそうした取り組みがあるのでは。

在宅勤務など、様々な働き方が検討されていくと思います。そのときにNI Collaboを活用できればと期待しています。

本日はありがとうございました。

引用元:https://www.salesforce-assistant.com/jirei/c3_52.html