SFA 導入事例 株式会社スギタプリディア

「kintone」で営業支援システム(SFA)を構築、 新規開拓数2倍以上を実現

導入ツール:kintone

導入企業:株式会社スギタプリディア

株式会社スギタプリディア様(以下、スギタプリディア)は、「集客促進プリンティング」をコンセプトに、顧客の集客課題の解決に向けた企画の立案から制作・印刷まで手掛ける会社。社名の由来は、事業基盤であるprinting(印刷業)とidea(アイデア)を合わせた造語で、顧客ニーズに合わせたワンストップのサービス提供に強みを持つ。

導入時期:不明

導入事例:

有効な顧客情報が個人フォルダに埋もれてしまう属人的な営業体制
スギタプリディアはかねてより、社内の属人的な営業体制に課題を感じていた。営業部門のメンバーは顧客や案件情報を個人で管理しており、その手段もPC・手帳・紙の資料など各々でバラバラな状況にあった。このため、有効な顧客情報も個人のフォルダに埋もれ、チーム内でも正確な顧客・案件情報の把握が難しい状況に陥っていたという。

「個人に依存した営業体制では正確な情報共有ができないため、先々の売上見通しの精度が甘くなりますし、誰が、何処で、何をしているかが把握しにくいとチームでフォローする体制も築けませんし、引き継ぎも難しくなります。また、現場の営業メンバーは既存のお客様対応はもちろん、新規開拓も兼ねて活動をしていますが、日々の優先順位が高いお客様の活動を優先しがちで埋もれていく情報も出てきます。しっかりフォローすれば獲得できるお客様を取りこぼしているリスクもあり、もったいないと感じていました。」(坂口氏)


営業情報が埋もれてしまうもったいなさを感じていたという坂口氏。

導入

営業支援システム(SFA)として導入
これら営業活動の課題を解決するため、営業支援システムの検討を始めたスギタプリディア。「kintone」のほか複数の営業支援システム(SFA)を検証した中で「kintone」を選択したその決め手は、課題の解決ができることに加え、現場主導でシステムを改善できる柔軟性を評価してのことだった。

「実際にシステムを導入するとしばらくして”もっとこういう使い方をしたい”という新たな機能要望が現場から出るものですが、『kintone』はそんなとき自分たちで機能改善できる仕組みなので運用しやすいと感じました。また、費用対効果を出せると確信できる価格帯であったことや、信頼している販売代理店から提案いただき、導入支援の体制もしっかり組んでいただけたことも導入を後押ししてくれました。」(坂口氏)

運用をスタートさせるにあたっては経営陣も参加し、「営業活動に必要な情報」を改めて協議し、検討を重ねながら設計を進めたという。その結果、顧客情報(会社情報・キーマン情報)・案件の詳細(提案内容や見込み度合い)・活動履歴(営業がどのようなヒアリングと提案をしたのか文章で記入)・単価情報・贈答品情報(お歳暮や年賀状)など、新規顧客の開拓や既存顧客への適切なフォローに役立つ情報が集まる営業支援システムが完成した。


顧客情報、担当者情報、活動履歴が一画面にまとまり、
営業活動に必要な項目が一画面に集約された案件管理アプリ。


入力された数値情報は自動集計され、
担当者別の売上や活動履歴(訪問数)が一目で把握できる仕組み。



効果

月々の新規受注件数が2倍にアップ
「kintone」による営業支援システムの運用が進むにつれて、様々な効果を実感しているというスギタプリディア。中でも、最も大きな成果だと実感するのが月々の新規受注件数が2倍以上に増加したことだ。

「『kintone』に営業情報が集約されたことで、個人に依存するのではなく組織的に案件状況を把握できるようになりました。その結果、取りこぼしリスクのあった新規顧客開拓の活動にも力を入れられるようになり、導入前に比べて2倍を超える伸長率で推移しています。また、既存のお客様対応も効率化でき、これまで十分機能していなかった引き継ぎも短時間で正確にできるようになったので、抜け漏れなくお客様への適切なフォローができるようになりました。新規顧客の開拓や売上を中長期的に伸ばしていくためには、確定した売上情報の管理だけではなく、その手前の段階にある案件を獲得するまでの情報の見える化こそ重要だと改めて実感しています。」(坂口氏)

同時に、「kintone」の入力項目=「顧客に提案をするため必要な情報をもらさずヒアリングするためのツール」としても機能しているため、若手からベテラン社員までバラつきのある提案スキルを標準化する上でも有効で、特に若手営業メンバーのスキル向上にも貢献していると言う。


①「顧客管理」アプリのイメージ。顧客企業情報のマスタとして活用。


②「担当者リスト」アプリのイメージ。顧客企業情報と連携し、
担当者が複数名いる場合にも趣味嗜好まで把握し、より良い提案につなげている。


③「案件管理」アプリのイメージ。見込み売上や進捗、受注確度などを管理。
「顧客管理」「活動履歴」アプリと連携して活用。


④「活動履歴」アプリ 「顧客管理」「案件管理」と連携して活用。
顧客とのコンタクト履歴をもれなく記録。コメント欄でのコミュニケーションも活発だ。


「『kintone』は導入直後こそ入力項目が多いと感じましたが、使い込むほどに営業活動に必要な情報が蓄積されていきます。自分の活動を振り返りができ、次のアクションも取りやすくなりました。今ではなくてはならないシステムになっています。」(木原氏)


「kintone」導入により活動効率が向上したという木原氏

「『kintone』に活動履歴がすべて集約されているので、先輩・上司からアドバイスをいただきやすいと感じます。また、急なお客様訪問時でも『Garoon』のスマートフォン画面を経由してスケジュール調整をしたり、『kintone』からお客様情報を確認することもあります。隙間時間も有効活用できて助かっています。」(髙橋氏)


営業1年目の髙橋氏

外出先で活用頻度が高いという「Garoon」スマートフォン画面


スケジュールを中心に、掲示板やメッセージなど各種アプリケーションが活用されている「Garoon」


今後の展望
「kintone」とガルーンを連動し、さらなる営業の効率化を図りたい
「kintone」導入により、大きな成果を出しているスギタプリディア。今後は営業活動に関わる改善を続けることはもちろん、別部門での利用も視野に入れている。

「『kintone」の顧客情報と『Garoon』のスケジュール情報連携を進め、営業活動の一層の効率化を進めたいと考えています。また、制作物の進行管理など、営業部門以外の業務改善にも『kintone』を展開したいですね。」(坂口氏)

スギタプリディアのさらなる成長に向けた取り組みは始まったばかりだ。


スギタプリディア坂口様・木原様・髙橋さまと、「kintone」の販売・システム構築を担当したサイボウズセールスパートナーの富士ゼロックス大阪株式会社。スギタプリディアの坂口様からは、「信頼している富士ゼロックス大阪の担当者からの提案で、安心して導入推進できた」とコメントをいただいた。

引用元:https://kintone-sol.cybozu.co.jp/cases/sugitapridea.html