オンライン商談 導入事例 株式会社スマイルワークス

たった8か月で成約率が2倍に!営業1人でもリモートデモで全国に営業し売上拡大。

導入ツール:RemoteOperator Sales

導入企業:株式会社スマイルワークス

企業向けクラウドアプリケーションサービスの開発、販売、運用管理を行っています。プロジェクト別収支管理を主軸として、バックオフィス業務を統合的に効率化させるクラウドERPシステム「SmileWorks」などの提供により、バックオフィス業務にかかる不必要な負担の効率化や、それによって生まれたリソースの有益な活用を推進し、企業の生産性向上を支援しています。

導入時期:不明

導入事例:

1.導入の背景
問い合わせ全体の約7割を占める
地方案件の成約率を上げたい。

ご導入前の課題を教えていただけますか。

大きく分けて2点、地方案件の機会損失と成約率の低さが課題でした。現在、お問い合わせ全体のうち約7割を地方案件が占めています。しかし、当社は東京本社のみで地方営業所がなく、さらに新規案件対応は私1人で担っています。また、「SmileWorks」はクラウドサービスなので単価があまり高くありません。そのため、時間・費用の両面で営業コストをかけられず、出張を伴う地方案件の場合は電話で対応せざるを得ませんでした。営業活動では、お客様先に訪問して、PCで商品の操作画面をお見せしながら説明を行います。しかし、電話では事前にお渡ししておいたデモ環境をもとに口頭での説明となります。そのため、操作画面のどこを案内しているのか伝わりづらく、商品の説明に苦労していました。結局、商品の良さがうまく伝わらずに失注してしまうことが多々ありました。
このような状況を受け、地方案件を獲得するには、営業コストをかけずに効率的かつ効果的なお客様フォローが必須であると考え、以前から知っていた画面共有ツールの導入を本格的に検討開始しました。

2.商品の評価ポイント
双方向の画面共有が 1ライセンス1万円で始められる。

商品選定で重視していた点、またご評価いただいたポイントがあれば教えてください。

営業側のPC画面をお客様側に見せたり、その反対にお客様側のPC画面を営業側で見る機能が搭載されていることは必須条件でした。また、音声も重視していたので、会話は電話で行うという点も選定ポイントでした。複数社の商品を比較し、機能と費用のバランスが弊社にマッチしていたため「RemoteOperator Sales」に決めました。
「RemoteOperator Sales」は機能面では先ほど挙げた双方向の画面共有ができ、音声も回線の安定性を重視して電話で行うなど、離れた場所にいるお客様への営業活動に十分な機能を搭載しています。それに加えて、費用面では、同種商品のなかで唯一1ライセンスから契約ができ、月額1万円と導入しやすい料金体系であるという点もポイントでした。営業効率化、コスト削減が期待できる上、社内へ提案しやすい費用なので導入しやすかったです。

フリーソフトの利用は検討なさいましたか。

はい。実は以前、フリーソフトでリモートデモを行ったことがあります。しかし、そのときの案件はクレームになってしまいました。その原因の1つ目は画質の悪さです。営業側の操作画面をお客様側PCに共有した際、画像が粗くなってしまいうまく操作をお見せできませんでした。そして原因の2つ目は、音質の悪さです。使用したフリーソフトは、音声を電話ではなくパソコンのマイクでつないでいたため、回線が不安定で音声が聞き取りづらく、お客様との意思疎通がとりにくかったです。新規案件への営業活動では、必ず商品の操作画面をお見せして説明を行うので、この2点に課題があるフリーの画面共有ソフトを営業活動に活用するのは難しいということになりました。

3.導入の効果
たった8か月で地方案件の成約率が 9%から19%にアップ!

導入の効果について教えてください。

今、導入してから約8か月がたったところですが、早くも地方案件の成約率が9%から19%に10ポイントもアップしました。対応スピードとコミュニケーションの質が格段に向上したことが要因だと感じています。まず「RemoteOperator Sales」を活用することで、無駄な訪問がなくなりました。これは営業としてはとても大きなことです。都内の案件であっても確度が低そうだと判断した場合、リモートデモで案内することで営業効率が上がっています。遠方の案件の場合、移動がなくなったので、時間・費用の営業コスト削減はもちろん、お客様がお問い合わせした後すぐ、より興味関心が強いときにデモができるようになりました。また、PC画面を共有して操作説明をすることで、電話だけを使ったデモに比べはるかにコミュニケーションがとりやすくなりました。

お客様の反応はいかがですか。

地方のお客様にとても喜んでいただいています。これまでは「訪問は難しいのでお電話で……」としか提案できなかったのが、「リモートならすぐに画面共有をしながらご説明できますよ」と提案できるようになったので、商談につながりやすいですし、なによりお客様への印象が全然違います。
つい最近も、大阪のお客様がリモートデモだけで成約しました。はじめにWebサイト経由でお問い合わせをいただいて、デモ環境をお渡ししたのですが、「使い方がわからないので説明してほしい」とご依頼いただいたのでリモートデモでご案内をしました。実際の操作方法を共有したPC画面でお見せしながら説明できたので、お客様との意思疎通がスムーズでした。
また、リモートデモを複数回行うこともあります。その場合は1回目に担当者のみに商品紹介をし、2回目に決済権者も含めて複数人に対してリモートデモを行うのですが、複数人へのリモートデモであっても、お客様にプロジェクターでPC画面を映し出し、電話をスピーカーフォンにしていただくだけなので案内しやすいです。

お客様へのリモートデモ案内のコツやポイントはありますか。

Webサイトへお問い合わせや資料請求をいただいた際、返信メールに「リモート(お互いのPC画面を共有してのご案内)で商品案内をしております。」と記載して案内を行っています。リモートデモをご希望いただいた場合、お約束の日時と併せて接続専用サイトのURLや当日のフローをメールしておきます。そうすれば、リモートデモ当日は簡単な接続操作だけなので、スムーズにリモートデモを開始できます。

4.今後のご予定
 リモートデモだけでの成約率を
さらに上げていきたい。

最後に、今後の展望をお聞かせいただけますか。

すでに見えてきている数字ですが、まずは成約率20%を常に超えるということが第一目標です。もしも「RemoteOperator Sales」を導入していなかったら、全体の約7割を占める地方案件の成約率は上がらず、弊社としても大きな損失になっていたと思います。今後は、リモートデモのみでの成約率のさらなる向上に加えて、リードタイム短縮にも取り組んでいきたいです。

引用元:https://www.intercom.co.jp/remoteoperator/sales/casestudy/smileworks/